קוונטום של נחמה

קוונטום של נחמה

משיק הציגה את חברת הבת החדשה שלה, שהמוטו שלה אומר: לא ייתכנו מכירות לאורך זמן ללא מערך שירות מעולה

אלון גני
חברת משיק ערכה בחודש שעבר יום עיון בנושא החם של התקופה האחרונה בענף הקירור ומיזוג האוויר בעולם – מדחסים בעלי מיסוב מגנטי מתוצרת חברתDANFOSS TURBOCOR והיישומים שלהם בצ'ילרים המיוצרים על ידי חברת AXIMA מגרמניה, המיוצגת בארץ על ידי חברת QUANTUM מקבוצת משיק.
יום העיון, אשר נערך במלון שרתון מוריה בתל אביב, נחלק לשלושה חלקים:
1. הצגת חברת QUANTUM, הנפשות הפועלות והתכניות לעתיד
2. מצגות טכניות של האורחים מחו"ל – נציגי חברת AXIMA גרמניה
3. סקירה של פרויקטים שכבר בוצעו ופועלים בארץ
 
1. חברת QUANTUM:
על החלק הזה היו אמונים רוני שריד, המוכר לכולנו כמנכ"ל הנצחי (או כך לפחות חשבנו...) של חברת TRANE ישראל, ואסף עמיר – גם הוא מוכר ומזוהה עם מערך השרות של TRANE.
בחלק זה למדנו על ההיסטוריה של המוצר בארץ ועל התכניות לעתיד של החברה – להפוך למובילה במכירה של ציוד על בסיס חיסכון באנרגיה, ומתן השירות המקצועי ביותר ללקוחות על ידי האנשים הטובים ביותר. אלה מבינינו הקרובים לענף השירות מכירים מקרוב את השמות של הטכנאים המהווים את הגרעין הראשוני של החברה: את אסף עמיר כבר הזכרנו, ואליו הצטרפו יוסי ארצי (מנהל מכירות – שרות), שי הדר, לאון שלפמן ואבי אשכנזי (תחושה של דה ז'ה וו כבר אמרנו?). על עבודת המשרד מפקדת ליאת.
המוטו של החברה, בהיבט הטכני, הוא כי לא ייתכנו מכירות לאורך זמן ללא מערך שירות מעולה, ובהחלט נראה כי הרשימה המכובדת של אנשים אלה בהחלט צופנת בחובה פוטנציאל גדול.
בצד השיווקי, הוצגה דרך שיווק ייחודית למכירה, אשר בבסיסה הספקת צ'ילרים ללא תשלום(!), והחזרים חודשיים המבוססים על החיסכון בפועל אשר ישיג הלקוח כתוצאה מהשימוש בצ'ילרים אלה. יהיה מעניין לעקוב ולראות איך מיושם הרעיון הלכה ולמעשה במבחן הזמן.
 
2. מצגות טכניות:
בשלב זה הוזמנו 'שחקני החיזוק', נציגי חברת AXIMA מגרמניה לשאת דברים. 
המצגת הראשונה הועברה על ידי DR. MARTIN ALTENBOKUM, מנכ"ל החברה, אשר בפתח דבריו בירך על הקמת החברה החדשה והביע את תמיכתו הבלתי מסויגת להצלחתה. 
המצגת של DR. ALTENBOKUM עסקה במבנה הארגוני של החברה ובמיקומה בתוך תאגיד GDF SUEZ – החברה האם. היה בהחלט מרשים לראות כי מדובר בארגון אדיר מימדים, אשר מהותו והחזון שלו ממוקדים לחיסכון באנרגיה וייצור אנרגיות מתחדשות.
המצגת השנייה הועברה ע"י MR. JUERGEN FERLE, מנהל המכירות הבין לאומיות של AXIMA, אשר נראה היה כי הוא מתרגש מאוד מהמעמד...
במצגת נפרס קו המוצרים המלא של החברה, ובהם צ'ילרים בעיבוי מים ובעיבוי אוויר, בתפוקות שונות ובאפליקציות מיוחדות. כמו כן, הוסבר הקונספט המוביל את החברה – הספקת ציוד ברמה הגבוהה ביותר ללקוחות במגזרי התעשייה השונים, על מנת להבטיח תפקוד ברמה מיטבית לאורך שנים.
הוצגה תכנה ייעודית לחישוב רמות חיסכון צפויות בהשוואה לציוד מתחרה.
המצגת המסכמת של האורחים היתה של MR. CORD LEHMANN, ראש חטיבת הצ'ילרים באקסימה ולמעשה הרוח החיה ברמה הטכנית של משפחת QUANTUM.
המצגת עסקה לעומק בהסבר מפורט על הקונספט של המדחס החדש, מבנה פיזי, תפוקות, נצילויות, דגמי המדחסים השונים ועוד, וכמו כן ירדה לפרטים הטכניים במפרט העשיר המרכיב כל צ'ילר ממשפחת QUANTUM.
בין השאר, הוזכרו הרכיבים הבאים המאפיינים את AXIMA ביחס למתחרים:
- שימוש בבקר המתקדם ביותר בתעשייה (SIEMENCE S-7)
- חיבור MODBUSS בין הבקר לבין המדחסים – לייעול השימוש השוטף
- שימוש במנועי מעבה מפוקדים אלקטרונית (EC) מתוצרת EBM, להפחתת רמות רעש ולהשגת נצילות מקסימאלית
- שימוש במאייד מוצף, במעגל אחד – גם בצ'ילרים עם 7 מדחסים
- שימוש בצינורות מאייד בקוטר 1 אינץ' ובעובי דופן של 0.85 מ"מ (!) – בעלי אורך החיים הגדול ביותר בתעשייה, עם אחריות מלאה ל 5 שנים.
- שימוש בברזים מפוקדים אלקטרונית להתנעה רכה (HOT GAS BYPASS FOR START UP)
- שימוש בארבעה דגמי מדחסים כבר היום: TT-300, TT-400, TT-350, ו TT-500.
- מפרט עשיר ביותר ללוחות החשמל הכולל בין השאר: מגען (קונטקטור) לכל מדחס, מסננים למניעת הרמוניות, מגענים לכל מנוע מעבה ועוד.
- ברזי יד לכל מדחס (יניקה ודחיסה)
- שימוש ביצרנים מהמובילים בתעשייה לכל ברזי היחידה (HERL כדוגמה)
- יכולות בניית TALOR MADE לכל סוגי האפליקציות, תוך גמישות מרבית בתכנון ובהוספת אלמנטים לפי דרישת הלקוח.
 
לסיכום פרק המצגות התגייס מר דוד רודיק ממשרד התשתיות, אשר פרס בפני המשתתפים את האפשרויות שמשרדו מעמיד לרשות הרוכשים במענקי מדינה על פרויקטים מבוססי חיסכון באנרגיה. זה המקום לציין את מר רודיק, כמו את שותפו לדרך ולמשרד – מר אדי בית הזבדי, המשדרים מחויבות אמיתית למצוא את הדרכים לסייע לכל לקוח לבצע מהלכים של התייעלות אנרגטית.
 
3. הצגת פרויקטים בארץ / שאלות ותשובות
החלק השלישי של יום העיון התקיים לאחר ארוחת הצהריים המושקעת, עם חלון לים התיכון ביום מקסים של שמש לפי הזמנה.
בחלק זה נסקרו הפרויקטים שכבר בוצעו, בין השאר נציין:
- בית חולים אלישע – חיפה
- מפעל טכנולוגית להבים ישכר – תפן
- מפעל קמהדע – קבוץ בית קמה
- בית חולים נהריה
- מפעל סופיריור כבלים – שדרות
- חוות פטריות ערד
- מפעל פל-גל – קבוץ חפציבה (עמק הירדן)
 
הוצגו נתוני עבודה אשר נמדדו באתרים השונים. בין השאר שמענו על נתוני נצילות (COP) בעומסים חלקיים: 5-12 – וזה בצ'ילרים בעיבוי אויר. 
נתונים אשר הוצגו על ידי מפעל פל-גל למשל – הראו חיסכון של מעל 80% בתצרוכת האנרגיה ביחס לשנה מקבילה.
 
לפרק השאלות והתשובות התגייס בועז ממן ממשיק (ממקימי ושותפים בחברת QUANTUM), ומר CORD LEHMANN מחברת אקסימה.
 
שאלה: הקונספט נראה מעניין מאוד, אולם מה המידע הקיים אודות אחוזי כשל?
תשובה: המדחסים הראשונים יוצרו בשנת 1995. בתחילת שנות ה 2000 החל שימוש מסחרי של המדחסים בצ'ילרים, על ידי חברת AXIMA גרמניה והשותפות האסטרטגיות שלה מאוסטרליה וקנדה. נכון להיום אחוז הכשל שולי, ומעבר לכך חשוב להבין כי בניגוד למדחסים קונבנציונאליים (בורגיים או בוכנתיים), קיים פה למעשה 'זן' חדש של מדחסים אשר מגן על עצמו מפני תקלות (למדחס מערכת בקרה עצמית בנוסף על מערכות הבקרה של הצ'ילר) – מה שלא קיים בצ'ילרים רגילים, ומכאן הקיטון הדרמטי בפוטנציאל הכשל למדחסים.
לכל זה מצטרפת הבנייה המוקפדת של AXIMA, תוך תשומת לב על תכנון נכון, שטחי מעבר חום מספיקים וללא חיסכון ברכיבי המערכת. על כל זה מפקח הבקר המתקדם ביותר הקיים בתעשייה – SIEMENCE S-7 האחראי על הניצוח בתזמורת הנפלאה הזו.
 
שאלה: גם אם נורא רוצים לקנות כזה צ'ילר, המחיר הוא גורם מרתיע. הצ'ילרים הללו הרי יקרים בעשרות אחוזים יותר מצ'ילר קונבנציונאלי. על מה מבוססת ההצדקה להשקעה כל כך גבוהה?
תשובה: שיטת השיווק, הן באירופה והן בישראל היא לא דרך מחיר המכונה. אנו לא פונים שיווקית לשוק ה COMFORT היזמי (לבנות כמה שיותר בזול, כמה שיותר מהר, למכור/להשכיר וללכת הלאה לפרויקט הבא), אלא לשוק התעשייתי. זה המגרש בו אנו מרגישים נוח, מאחר ומדובר בפלח שוק היודע לאפיין נכון את הציוד שהוא מעוניין לרכוש, וחושב במושגים של TOTAL COST OF LIFE לציוד. מי שישכיל לחשב בצורה הזאת, יראה מהר מאד כי לאורך חיי הצ'ילר, ומייד לאחר כ 2-3 שנים, מוחזרת עלות ההשקעה בציוד (עלות ההפרש במחיר מוחזרת תוך שנה עד שנתיים), והוא הופך להיות מכשיר מרוויח כסף עבור הארגון שרכש אותו.
 
שאלה: יצרנים מובילים מספקים אישורים אודות התפוקות והנצילויות של הציוד שלהם מגופים חיצוניים בלתי תלויים כגון EUROVENT. האם ל AXIMA אישורים מתאימים?
תשובה: מאחר ואנו חברה העוסקת בפתרונות TALOR MADE לכל לקוח, אנו לא רואים את הצורך ביצירת בחינה על ידי מעבדה חיצונית, הרי כמעט ואין שני צ'ילרים זהים? להבנתנו, אנחנו מעניקים ללקוחות התחייבות חזקה הרבה יותר: אנחנו מתחייבים כי הצ'ילר הספציפי אשר הוזמן ללקוח הספציפי לפעולה בתנאים הייחודיים לו – יספק לפחות את מה שהתחייבנו כלפי אותו לקוח.
מעבר לכך, אנחנו גם מתחייבים חוזית (PREFORMANCE GUARENTEE) כי אם לא יתקבלו הנתונים – הלקוח יהיה פטור מתשלום! 
מה שצריך להבין הוא שאתם כלקוחות רוכשים צ'ילר ספציפי לעבודה בתנאים הייחודיים לכם, ומה שאמור לעניין אתכם זה מה תקבלו בפועל, אצלכם בבית, ולא מה קיבל ייצרן פלוני של צ'ילר דוגמה שנשלח למעבדה.
 
שאלה: מדובר בציוד חדש, עם צרכים ייחודיים בתחום השרות כגון: יידע ספציפי בתפעול המדחסים, הספקה שוטפת של חלקי חילוף ועוד. איך אתם ב AXIMA נערכים להעניק שרות לציוד שלכם כאן בישראל, ואיך אתם מבטיחים תפעול שוטף והספקת חלקים מיידית?
תשובה: לא בכדי בחרנו בקבוצת משיק בתחילה כסוכן בישראל וליווינו מקרוב את הקמת החברה החדשה (QUANTUM) עם רוני שריד ואסף עמיר.
ההבנה העמוקה של השותפים שלנו לכך שנושא השירות הוא המנוף העיקרי במכירות, הביאה להתגייסות של כולנו לעניין ולביצוע הפעולות החשובות הבאות:
- הטכנאים עברו הכשרות עומק במפעל החברה בגרמניה
- הטכנאים נשלחו לארה"ב למפעל ייצרן המדחסים ועברו השתלמות ייעודית על ידו (אגב, אנו בספק אם ספקים אחרים בישראל שלחו טכנאים להשתלמות בארה"ב)
- אנו מחזיקים בישראל מלאי חלקי חילוף אדיר (כ – 350,000 אירו), המבטיח הספקה מיידית של רכיבים ייעודיים (ממדחס ועד רגש – הכול במלאי בישראל)
- טכנאי בכיר מטעם AXIMA גרמניה הגיע וימשיך להגיע לישראל לפחות אחת לרבעון, לצורך ביקורת שוטפת (במקביל לביקורות של הטכנאים המקומיים) לציוד הקיים.
- בכל מקום המוגדר קריטי, מסופק הצ'ילר עם מודם המאפשר לנו גישה מרחוק וסיוע בפתרון בעיות.
לסיכום:
מדובר בהחלט באירוע מוצלח, בו הועבר חומר טכני רב אודות טכנולוגיה חדשה שנדמה כי תלווה אותנו עוד שנים רבות.
בין המשתתפים באירוע ראינו מהנדסים יועצים רבים, קבלנים ונציגי לקוחות ממגזרי התעשייה, מיזוג האוויר, משרדי הממשלה השונים ועוד. 
 










פי.סי.חץ