התנהלות עסקית מול הבנקים

התנהלות עסקית מול הבנקים

בניהול נכון של הקשרים הבינאישיים שלנו עם נציגי הבנק, יש בידינו להשפיע בצורה משמעותית על אופן התנהלות אנשי הבנק מולנו

ירון תלמי
על פי דעתם של אנליסטים רבים, תקופת המשבר ואי הוודאות בה אנחנו נמצאים בישראל וברחבי העולם עתידה עוד להחריף במהלך 2009 ו 2010. במצב זה אין לנו אלא לטפל בנושא המעיק ביותר בעסק והוא הניהול הפיננסי בכלל וההתנהלות מול הבנקים בפרט.  
מרביתנו, בעלי ומנהלי העסקים הקטנים והבינוניים, איננו נמצאים בקשר רציף, יום יומי, עם הבנק, אלא נמצאים איתו בקשר ברגעי משבר או במצבים המוכתבים לנו על ידי הבנק עצמו.
קשר בלתי רציף זה הינו שגוי תמיד ועל אחת כמה וכמה בתקופה של חוסר וודאות. בניהול נכון של הקשרים הבינאישיים שלנו עם נציגי הבנק, יש בידינו להשפיע בצורה משמעותית על אופן התנהלות אנשי הבנק מולנו ובעיקר במוכנות שלהם לבוא לקראתנו.
רבים מאיתנו נוטים לחשוב כי בתקופה קשה שכזו נוטים הבנקים לסגור את עצמם ולא לאשר הלוואות ואשראים – ואין זה כך! מתן אשראים הינו מטה לחמם של הבנקים ועליו הם נמדדים! 
הבנק, ככל גוף כלכלי, מחפש להגדיל רווחים ולהקטין סיכונים.
הבנק צריך אותנו בדיוק כפי שאנחנו צריכים אותו, הוא פשוט מחפש שקט נפשי – כמוהו כמונו. 
מה שכן, על מנת לקבל אשראי או הלוואה עלינו להראות לנציגי הבנק כי יש לנו את היכולת להחזיר את הכסף ואף לצמוח.
 
1. ניהול הכספים והדוחות
תנאי ראשוני ויסודי לעבודה עם הבנק הינו התנהלות כספית יסודית ומסודרת אצלכם. הבנק הינו, קודם כל ולפני הכול, גוף פיננסי, בירוקראטי, אשר עיקר התמחותו הינה קריאת נתונים מספריים. ללא קבלת נתונים מסודרים ובמידת האפשר גם מנותחים, לא יכול הבנק לתת לכם שירות הולם. הדוחות הפיננסים השונים מסייעים לבנק לבדוק ולנתח את צורכי האשראי של העסק לצורך קביעת מסגרות אשראי, מחד, ולצורך הבנת יציבות ובריאות העסק, מאידך.
 
כלי הניהול הפיננסיים העיקריים בעבודת העסק ובעבודה מול הבנק הם:
תזרים המזומנים אשר הינו הכלי ההכרחי לעבודה מול הבנק. בעסק קטן רצוי שהתזרים יהיה מנוהל על בסיס יומי. תזרים המזומנים מאפשר למנהלי העסק לראות ולתכנן את כל התשלומים והתקבולים הצפויים בעסק ובהתאם לכך לתכנן את פעילות הגבייה ואת מועד התשלומים לספקים. תזרים מזומנים המנוהל נכון מהווה השתקפות של היתרות שלנו בחשבון הבנק. 
דוחות רווח והפסד תקופתיים.
מאזנים לשנים קודמות ומאזן בוחן לתקופה הנוכחית.
דוחות הכנסות והוצאות חודשיים לצורך ניתוח עונתיות והחלטות לגבי מסגרות אשראי שונות בין העונות.
דוחות מע"מ
דוחות ביטוח לאומי.
חוזי התקשרות משמעותיים של העסק.
תוכניות וכיווני השקעה וצמיחה.
תוכנית עסקית (במידה ויש).
 
2. ניהול חכם של חשבונות בנק
כלי המעקב הראשון והשוטף של הבנק הינו התנהלות חשבונות הבנק של העסק. אי לכך אנחנו צריכים להקפיד על מספר כללים שייצרו עבורנו שקט ובטחון אצל מנהלי הבנק ונציגיו:
התנהלות התזרים ללא פריצה ממסגרות האשראי שנתן לנו הבנק. כיום החוק מאוד קשיח בנושא וכל פריצת מסגרת צריכה להיות בידיעת הבנק ובתאום מראש איתו.
פעילות אמיתית בחשבון – בנק מעוניין לראות פעילות אמיתית ושוטפת. חשוב לא להתחכם ומומלץ לעסק קטן לרכז את כל פעילותו לחשבון אחד. ניהול שני חשבונות בנק שונים כדאי רק במידה וסך היתרונות משני הבנקים עולה על הנוחיות בעבודה עם בנק בודד.
בטחונות ויכולת ההחזר של העסק – בכל עסק, ובעיקר בעסק קטן, יש מצבים של חוסר וודאות, שמכניסים את הבנק ואת העסק לאי שקט. לצורך כך אנחנו מצופים להחזיק בטחונות בחשבון שלנו, על מנת שיהוו בטחון בבנק לכיסוי חריגות לא צפויות. לעיתים מוכן הבנק לקבל כבטחון אפשרויות נזילות אחרות, כולל הכנסות צפויות. שיקולי הבנק נובעים בעיקרם מיכולת ההחזר שלנו. 
הפרדה מוחלטת בין ההכנסות וההוצאות הפרטיות לבין אלו של העסק. גם אם הינך עוסק מורשה ולא חברה בע"מ.
לשם הבהרה, לקוח אשר הבנק אינו מאשר לו מסגרות אשראי גבוהות, וגובה ממנו עלויות גבוהות, הינו לקוח המוגדר ע"י הבנק ברמת סיכון גבוהה. המטרה שלנו הינה לא להיכלל בקבוצה זו.
 
3. דיווח אמין ומלא 
על מנת לשמור על בטחון נציגי הבנק ועל השקט הנפשי, יש לדווח באופן שוטף ומלא, בכל דרך שהיא, על מצב העסק, תנודות צפויות, התקשרויות חדשות וכיו"ב. עדכן את הבנק על כל מהלך משמעותי בעסק ובעיקר על אלו שלא צפויים. אל תעלים עובדות ואל תעגל פינות.
לעולם אל תפתיע את נציגי הבנק, זו מערכת שאוהבת וחייבת תכנון וסדר. כל פעילות בלתי צפויה אשר מסכנת את הבנק יכולה לערער את מערכת היחסים שלך עם הבנק.
במסגרת הדיווח יש לעדכן את הבנק על תנועות כספיות שאינן עוברות דרכו. חשוב להבין כי בעידן של היום בו המידע פתוח, זמין וזורם יתכן שמידע על הפעילות הפיננסית שלנו, הלא מדווחת לבנק, יגיע אליו בערוצים אחרים. במצב זה נהיה בבעיה קשה לגבי מדד האמינות שלנו בבנק. 
זכור כי אנשי הבנק הינם מיומנים מאוד ובעלי ניסיון רב ואם לא נעדכן אותם בעצמנו על הרעה בעסק, הם יגיעו למידע הזה בעצמם.
 
4. בהירות ושקיפות 
בהמשך לסעיף הקודם רצוי ומומלץ לעדכן את הבנק תוך שקיפות מלאה בכל פרט אשר יש לו השפעה משמעותית על ההתנהלות העסקית, לטוב או לרע, כגון:
השקעות בעסק ורכישות של נכסים.
החלפת בעלים ומיזוגים. 
התקשרויות משמעותיות עם לקוחות וספקים.
החלפת מנהלים בכירים והסכמי שכר משמעותיים.
גיוסי הון והנפקות.
כניסה לשווקים חדשים.
תחזיות שוק – בסעיף זה חשוב להבין כי לבנק כלים משלו לחזות את השוק. אל תציג את חלומותיך הנסתרים אלא תמונת שוק אמינה עד כמה שניתן.
חובות אבודים וחובות מסופקים.
קשיים בנזילות העסק.
 
5. שמירת קשר רציף ועדכון שוטף
אחת לתקופה, תלוי בסוג ומצב העסק, מומלץ לקיים פגישה מסודרת עם הנהלת הסניף בו מתנהל חשבונכם. לפגישה זו מומלץ לצרף יועץ עסקי, אם יש לכם כזה, ואת רואה החשבון או מנהל החשבונות של העסק. בפגישה מומלץ לטפל במספר נושאים:
עדכון הבנק בכל המופיע בסעיפים הקודמים.
התאמת מסגרות האשראי והביטחונות, בהתאם למצב העסק ולצפי בתקופה הקרובה.
עדכון עמלות ותעריפים.
העברת סט דו"חות מעודכן, מסודר ומנותח – חשוב לבדוק ולהקפיד כי יש התאמה כספית בין הדו"חות השונים וכן בין הדו"חות ובין מה שנאמר בעל-פה. דיווחים סותרים יוצרים חשדנות וחוסר אמון.
מומלץ, אחת לזמן מה, להציע לנציגי הבנק לקיים את הפגישה התקופתית בעסק עצמו – "טוב מראה עיניים ממשמע אוזניים".
 
6. עמידה בסיכומים ובהתחייבויות
עמידה בהתחייבויות ובסיכומים מול הבנק, הינה אבן היסוד והבסיס לתמיכת הבנק בנו, ולמתן מסגרות אשראי. המילה שלך שווה זהב- כל זמן שלא שברת אותה. זכור זאת כל רגע. 
מותר בהחלט שלא לעמוד בצפי שנתת לבנק וזאת מסיבות שונות, אך חשוב מאוד לעדכן את הבנק בזמן ומראש ולא להביא אותו למצב של הפתעה גמורה! 
 
 
לסיכום, הנה עשרת הדיברות ליחסי בעל עסק/בנקאי:
 
1. הראה לבנקאי שאתה בעל עסק רציני ואחראי. 
אל תעבוד באוויר. דאג שתהיה לך תוכנית עסקית לפחות לשנה קדימה.
 
2. למד לעבוד עם תזרים מזומנים על בסיס יומיומי. 
נכון, רצוי שתלמד לקרוא גם את שאר הדו"חות, אבל תזרים מזומנים הוא בבחינת "ייהרג ובל יעבור".
 
3. רכז את פעילותך בסניף בנק אחד בלבד. 
(נכון לעבוד עם יותר מסניף אחד אך ורק אם יש לכך יתרון מובהק וחד משמעי).
 
4. דאג שיהיו לך בבנק בטחונות ואפשרויות כיסוי לחריגות בלתי צפויות.
 
5. הודע לבנקאי שלך מראש על כל שינוי משמעותי, הכנסה משמעותית או חריגה מהמסגרת! 
אל תארגן לו הפתעות. בנקאים לא אוהבים הפתעות ועוד פחות- את מי שמארגן להם את ההפתעות האלה! ו...כן, המונח שינויים כולל למשל גם את החלפת מספר הטלפון הסלולארי שלך!
 
6. הפרד הפרדה מוחלטת בין ההכנסות וההוצאות הפרטיות שלך לבין אלו של העסק.
 
7. דווח לבנקאי על כל שינוי באופן מלא ומדויק. 
אל תעלים עובדות ואל תעגל פינות. זכור שלשקר אין רגליים ועדיף שהבנקאי ישמע את האמת ממך. אם הוא יגלה אותה בעצמו- רכשת לך אויב ולא ידיד לעת צרה.
 
8. שמור על קשר רציף עם הבנקאי. 
קפוץ מידי פעם לומר שלום, וגם חג שמח אם אפשר. היכנס מידי פעם לעבור על תיק ההשקעות שלך, בדוק מידי פעם את מצב ההלוואות, האם ניתן לשנות או למחזר בתנאים טובים יותר והתייעץ איתו איך הכי נכון להתנהל עם הביטחונות שלך.
 
9. הזמן את הבנקאי לפחות פעם אחת אל העסק שלך.
דאג שיראה במו עיניו את מי ואת מה הוא משרת ומה הם הצרכים האמיתיים של העסק שלך.
 
10. עמוד במילה שלך! 
אם התחייבת- מלא את ההתחייבות ככל יכולתך, ואם, למרות ההבטחה, חל שינוי ואתה עשוי להפר את ההבטחה- הודע לבנק על כך מיידית, ברגע שאתה מבין שאינך יכול לעמוד בהתחייבות. אם תעשה זאת בצורה שקולה ואחראית- יש סיכוי טוב שהבנק ייתן לך מוצא אחר של כבוד. 
 
 
 
ועצה אחרונה, אישית וחמה – היפכו את איש הקשר שלכם בבנק לשותף שלכם לדרך, ערבו אותו בהצלחות ובכישלונות, שתפו ועדכנו אותו – והוא ישיב לכם בטיפול מסור ואוהד.  
 
זיכרו, הבנק אינו אויב אלא ידיד ושותף לעת צרה, בתנאי שזוכרים להתיידד איתו בזמן!!!
 
בהצלחה!
 
 
הכותב הנו מנכ"ל משותף ב"אינטרצ'ינינג גלובל בע"מ" – ייעוץ, ליווי ופיתוח עסקי.
חונך עסקי של התמ"ת ומטפל במסלולי אשראי ומימון לעסקים, יועץ מורשה מכון היצוא, איגוד לשכות המסחר, חבר לשכת היועצים העסקיים בישראל.
 










פי.סי.חץ