איך לייצר יותר הכנסה מהעסק

איך לייצר יותר הכנסה מהעסק

כיצד לשרוד את המיתון ובמקביל להגדיל את המכירות

אלעד הדר, מנכ"ל Success ייעוץ עסקי

בעל עסק, מנהל, עצמאי תפסיקו לחשוב איך אתם שורדים את המיתון באמצעות חיסכון וצמצום עלויות, ביטול תקציב השיווק, פיטורי כוח אדם, קיזוז בהכשרות והטבות לצוות הקיים לא יוציאו אתכם מהמיתון ולא יצרו חוסן בפניו, ההיפך הוא הנכון.

ישנה תופעה שנקראת ספיראלה פוחתת שבה ברגע שאתה מתחיל לצמצמם ולחסוך ולצמצם עוד יותר ולחסוך עוד יותר אתה בסוף מסיים כאשר בידיך עסק קטן יותר, חלש יותר והפסדי יותר.

אני יכול להבין אם בזמן מסוים, שבו אכן יש ירידה בהכנסות ובכמות הלקוחות החדשים שפוקדים את העסק, אין לעסק עודף תזרימי שניתן לעשות בו שימוש לשיווק נוסף, אך הפיתרון בתקופה זו הוא לדחוף חזק ככל האפשר ליצירת כמות לקוחות חדשים, הגדלת סל המכירות וכן שיפור מערך המכירות לקהל הקיים.

ראשית מספר נתונים יציבים – אין עסק שלא צריך לשווק, אין שלא צריך לדאוג למכירות חוזרות ואין עסק שיכול לשרוד באמצעות צמצום!

להלן 10 טיפים שיעזרו לכם לשרוד את המיתון:

1.      קבעו תקציב שיווקי ודאגו "לבזבז" אותו, אל תתפתו לחסוך בתקציב זה שכן זו תחילתו של הסוף.

2.      בפרסום דאגו לעשות שימוש באפיקים שהוכיחו את עצמם בעבר אם זאת השאירו לפחות 1/3 מהתקציב לניסיונות שיווקיים חדשים.

3.      אל תלכו עם הזרם, אם כל החנויות עושות מבצע של 2+1 חינם או פריט שני ב- 50% הנחה, חפשו משהו שונה, השקעה בקריאטיביות שתמיד משתלמת יותר וזולה יותר מאשר מבצע שלא יוצר שום תגובה.

4.      שירות! שירות! שירות! - דאגו לתת שירות יוצא מגדר הרגיל, קחו את הצוות שלכם לשיחה והתייחסו אליהם כאל קבוצת כדורגל שעומדת לזכות במונדיאל, החדירו בהם מוטיבציה, הסבירו להם כי כיום המלחמה היא לא מלחמה של מוצרים, לכולם יש את אותם מוצרים, כיום המלחמה היא מלחמה של החבילה הכוללת – איזה שירות קיבל הלקוח, האם השירות מקצועי, איזו תחושה של בטחון הקנה הלקוח לקונה, האם המוכר היה אדיב, חייך והיה נעים בקבלת הלקוח גם אם הוא הגיע כדי לממש זיכוי ישן.

5.      מקסמו את פוטנציאל המכירה, ירידה בכמות הכניסות של לקוחות חדשים לא אומרת ירידה במחזור, ניתן בהחלט להתגבר על כך באמצעות צוות מוכרים מיומן ואדיב (ראו סעיף 4), בקשו מהמוכרים לנצל את הפוטנציאל של כל קונה עד תום אפילו באמצעות הקדשה של זמן רב יותר לכל לקוח.

6.      אמנו את המוכרים בחנות בטכניקות להגדלת מכירה, בנו משפחות של מוצרים שהולכים יחד, כל לקוח שקונה סיגר צריך לצאת עם מצית, כל לקוח שקונה אקווריום יצא עם דגים, כל לקוח שקונה צמחים לגינה יצא עם דשן.

7.      הגדירו מוצרי קו קופה, כל עסק צריך שיהיו לו מוצרי קו קופה, גם אם מדובר בעסק שנותן שירות, מוצרי קו קופה חייבים להיות זולים כדי לאפשר ללקוח לרכוש אותם בלי להזדקק למחשבה שנייה. מוצרי קו קופה בקלות יכולים לתרום עוד 10% למחזור ואף יותר, קשה לי להאמין שמישהו בזמנים אלה יכול לוותר על 10% במחזור....

8.      השקיעו בקהל הקיים שלכם, מכרה הזהב של העסק שלכם הוא הלקוחות שכבר נהנו מהשירות או המוצר שלכם, בכל שנת פעילות של עסק נצברים בו מאות ואלפי נתונים של לקוחות שרכשו מוצרים או שירותים, עשו בהם שימוש, הכינו עלון פרסומי ייחודי לקהל זה ודוורו אותו אליהם, יידעו אותם בהודעת טקסט לנייד על מבצע ייחודי שאתם מעניקים להם, (החוק החדש מגביל משלוח לקהל חדש ולא לקהל שרכש או התעניין בשירות או במוצר שלכם ומסר לכם את פרטיו בידיעה שזה ישמש לידוע אודות מוצרים או שירותים נוספים), דאגו לתת להם תחושה שהם מקבלים אצלכם משהו שאין להם במקום אחר מאחר והם כבר לקוחות שלכם, זה גם ימשוך אותם אליכם וגם ימנע מהם לבקר את המתחרים שלכם. טיפ – אם אין לכם רשימה מסודרת של כל מי שקנה אצלכם, דעו כי הרבה יותר זול לנבור בחשבוניות ישנות ובקלסרים מעופשים מאשר להוציא כסף על פרסום שפונה לקהל חדש.

9.      שפרו את מתן השירות שלכם, זריזות היא שם המשחק. אם תוכלו לשמור על האיכות ועדיין לשפר את מהירותו מאחר וקצב ההזמנות פחת, תוכלו ליצור עסקאות עתידיות באמצעות כך. זכרו כי לקוח מרוצה שקיבל שירות מהיר ויעיל ישמח להמליץ לאחרים, זהו הפרסום האיכותי ביותר והזול ביותר והדבר החשוב ביותר במתן שירות זריז היא העובדה כי עד שלקוח לא סיים את השירות שלו אצלכם הוא לא יוכל להזמין שירות נוסף...

10.  שיתופי פעולה הם מקור מעולה ליצירת לקוחות חדשים ולמתן ערך מוסף ללקוחות שלכם. פיצרייה שמפרסמת שכל לקוח שקונה משולש יקבל זיכוי לכדור גלידה בחנות ליד, יזכה לביקורים רבים יותר מכל מתחרה אחר באותו איזור, הגלידרייה יכולה לפרסם כי כל מי שקונה קילו גלידה מקבל משולש פיצה מתנה. גרפיקאי שמפרסם כי כל מי שעושה דרכו עיצוב לוגו יקבל במתנה 1000 כרטיסי ביקור ובתמורה יספק לאותו בית דפוס לקוחות פוטנציאליים או לחלופין יגמול לו בעיצובים גרפיים ללקוחות שלו.

הרעיונות פשוטים, כל מה שנדרש מכם זה להפסיק לקטר ולהתחיל לחשוב מה כן ניתן לעשות במקום להגיד שהמיתון משפיע והעסקים יורדים הרי את זה אתכם כבר לא תוכלו לשנות אבל את מה שקורה בעסק שלכם אתם בהחלט יכולים לשנות!










פי.סי.חץ