צוות לעניין

צוות לעניין

התחרות בענף הפכה לאגרסיבית והמאבק על כל פרויקט נעשה קשה שבעתיים. למרות זאת שנת 2015 היתה עבור ברימאג מערכות אחת השנים הטובות יותר בתולדותיה. כיצד גדלה יבואנית מזגני LG בכ-15 אחוז ומדוע בחרה להטיל את יהבה על שוק המיזוג המסחרי?

אבי אובליגנהרץ
 
“סוד ההצלחה שלנו טמון בעובדים המסורים והמקצועיים. אני לא חושב שיש עוד חברה בארץ שמתעסקת במערכות VRF והצוות שלה כל כך נאמן למערכת. האנשים שלנו עובדים מסביב לשעון ומבצעים את המוטל עליהם מבלי לבקש תוספת עבור שעות נוספות. עברנו קיץ מפרך במהלכו הטכנאים והמפקחים שלנו עמדו על הגגות בשיא החום, לא אחת עד 10-11 בלילה, והתוצאות מדברות בעד עצמן”, מבהיר ניר ניצן, מנכ”ל ברימאג מערכות, יבואנית מזגני LG.
כמי שמלווה את הענף מזה שלושה עשורים והגיע לתפקידו הנוכחי לאחר שצבר קילומטרז’ לא מבוטל בתדיראן ואלקטרה, ניצן מודה שגם הוא הופתע מהתוצאות המרשימות שצברה החברה הוותיקה בשוק המאוד תחרותי. “’המלחמה’ היום על כל פרויקט הרבה יותר מורכבת והרבה יותר קשה מבשנים עברו. אני מוכן לחתום על קיץ כזה כל שנה. היתה לנו שנה מאוד מוצלחת, אחת הכי טובות בתולדות החברה ולמרות שהיא טרם הסתיימה, ניתן לומר שגדלנו בכל הפרמטרים: גם במכירות, גם בפרויקטים וגם בהזמנות העתידיות. הגדלנו את הצוות הטכני ואת הצוות השיווקי, וזה בהחלט הוכיח את עצמו. רשמנו גידול של 14-15 אחוז בהשוואה ל-2014 שאף היא, אגב, היתה שנה טובה מאוד”.
 
קבוצת יועצי וקבלני מיזוג  אוויר של ברימאג  מערכות במפעל LG  בקוריאה 
 
 
הדור הרביעי של מערכות ה-VRF 
ברימאג מערכות הינה היבואנית הבלעדית של מערכות מיזוג אוויר מרכזיות מתוצרת LG קוריאה. החברה עובדת בשיתוף פעולה מלא עם משרדי התכנון ויועצי המיזוג בארץ ומלבד המוצרים עצמם, היא מעניקה שירותי תמיכה, יעוץ, שירות והנדסה לכל פרויקט בו היא מעורבת. בנוסף, ברימאג מערכות משווקת את המזגנים של LG  למגזר הביתי, מ-9,000 BTU ועד ל-31,000 BTU. כ-80% מהפעילות של החברה מתמקדת בתחום המיזוג המסחרי וכ-20% בתחום המיזוג הביתי.
מערכות המיזוג המרכזיות של היצרן הקוריאני הוותיק מתחלקות למספר תתי תחומים: מערכות מקוררות אוויר (Air Cooled Outdoor Units) עם יחידות סטנדרטיות של LG או עם יט”אות (יחידות טיפול באוויר) המיוצרות בקסטומיזציה על ידי חברות בארץ או בחו”ל (Air Handling Units); חיבור של יט”אות עם מעבים מקוררי מים כפי שניתן לראות למשל באולפן ערוץ החדשות 24I ומסעדת הזקן והים בנמל יפו; ומעבים מקוררי מים בשילוב עם HIDRO KIT, יחידת חימום מים - שילוב ייחודי גם ברמה העולמית ממנו ייהנו בקרוב אורחי מלון פאשה אורכידאה (הקישלה) ביפו.
המוצר המוביל של LG בתחום המיזוג המסחרי הוא מערכת Multi V IV שהושק לפני כשנתיים, הדור הרביעי של מערכות ה-VRF אשר מותקן בימים אלה בין השאר במלון קולוני בירושלים, מגדל הגימנסיה בתל אביב (110 יחידות דיור) ומלון עפיפי בנצרת עם 60 יחידות Multi V IV Heat Recovery בהן כל מעבה יכול בו זמנית לקרר חדר אחד ולחמם חדר אחר.
 
מימין, ניר תורג'מן וניר ניצן
 
תרגול מעשי
בראשית 2015 עברה ברימאג מערכות מתל אביב למשכנה החדש והמרווח באזור, אשר מכיל את מחלקת השירות שישבה בזמנו בהרצליה, מחלקת השיווק, מחלקת ההנדסה, מחלקת פיקוח שמלווה כל פרויקט משלב התכנון ועד לסיומו, ואת האקדמיה למיזוג אוויר. כל שנה עוברים בין כותלי האקדמיה שנחנכה לפני כשלוש שנים, מאות מתקינים ואנשי מקצוע נוספים שעוברים הדרכות על כל מערכות ה-VRF ושאר מערכות המיזוג והחימום של LG המצויות באקדמיה. כל הדרכה אורכת שלושה מפגשים בני שבע שעות כל אחד וכוללת חומר תיאורטי ותרגול מעשי. את ההדרכות מעבירים מהנדסי ברימאג מערכות וניר תורג’מן מהשלוחה המקומית של LG, ובסיומן מקבלים הבוגרים תעודת מתקין מורשה למערכות VRF של LG.  
מדי פעם משתלבים בהדרכות אורחים מהנהלת החברה בקוריאה שמגיעים ארצה בתדירות גבוהה כדי לעקוב מקרוב אחר המכירות והתקדמות הפרויקטים השונים בהם מעורבת חברת ברימאג מערכות.
במקביל, הוציאה ברימאג מערכות במהלך השנה שלושה סבבים של יועצי וקבלני מיזוג אוויר לסיור והדרכה במפעל לייצור מערכות מיזוג אוויר של LG בדרום קוריאה. ניצן מדגיש שלא מדובר בטיולי חוויה וצ’ופר על מכירות מוצרי החברה, אלא “חלק מתוכנית שנתית שנועדה לחשוף בפני אנשי המקצוע את הטכנולוגיות והמערכות החדשות של LG, לחשוף בעצם את כל העוצמה של LG העולמית. בנוסף לביקור במפעל וההדרכה התיאורטית, הסיור כולל ביקור באתרים בהם מותקנות המערכות הכי מתקדמות של LG. זה מאוד תורם להמשך העבודה מול אנשי המקצוע כי אין כמו מראה עיניים. כל פעם שאנחנו חוזרים מסיור כזה, אנשים חוזרים נפעמים ומספרים לנו עד כמה הם הופתעו מהיכולות הטכנולוגיות של LG  בתחום מיזוג האוויר”.
 
מטריה של פתרונות 
ההחלטה שקיבלה ברימאג מערכות להתמקד במערכות המסחריות הוכיחה את עצמה ולמרות שלדברי ניצן השוק אינו גדל באופן דרמטי, הרי שמחזור המכירות של יבואנית LG שומר על עלייה מרשימה בשנים האחרונות. “הגידול בשוק המסחרי הוא על חשבון הצ’ילרים שנחשבים למיושנים ולזוללי אנרגיה, ועל חשבון מערכות מולטי ומערכות מיני מרכזיות. בהרבה פרויקטים מחליפות כיום מערכות המיני VRF את מערכות המולטי ואת המיני מרכזיות. בשוק הזה פועלות בארץ 8-9 חברות וכל חברה מנסה לגדול על חשבון רעותה. מדובר במלחמה מאוד אגרסיבית במיוחד בגזרת המחיר, אשר עלתה שלב בעקבות כניסתן של חברות חדשות בשנה וחצי האחרונות וזה משפיע על שורת הרווח. אנחנו משתדלים לשמור על היתרון שלנו באמצעות מתן מטריה של פתרונות על ידי הצוות המקצועי שעומד לרשותנו בכל הקשור לשירות, תכנון, פיקוח והכל תחת קורת גג אחת”.
לצד זכייה במכרזים יוקרתיים לאספקת והתקנת מערכות מיזוג אוויר בבתי מלון ומגדלי דיור מובילים, אחד הפרויקטים בו גאים במיוחד בשנה האחרונה בברימאג מערכות התבצע דווקא בקיבוץ סאסא. מדובר בהתקנת מערכות VRF ב-64 צמודי קרקע חלקם חדשים וחלקם עבר שיפוץ והרחבה בקיבוץ הממוקם בהרי מרום הגליל. “מנהלי הפרויקט הם אנשים עם דרישות תובעניות ומאוד לא מתפשרים על האיכות, איכות הביצוע ועמידה בלוחות זמנים. לקח לנו כמעט שנה של בדיקות והרצות במקביל של מערכות מכמה ספקים עד שלבסוף הוחלט ללכת על מערכות מיני VRF עם 5-7 יחידות פנימיות, תלוי במבנה הבית לצד מערכות Therma V, מערכת חימום תת רצפתי שמחממת את הבית ובמקביל מספקת מים. “זהו אזור לא פשוט מבחינה אקלימית במדינת ישראל, בגובה של כ-850 מטרים מעל פני הים והמערכות שלנו הוכיחו את עצמן באותם בתים בהם הן כבר הותקנו במהלך החורף האחרון. כך שלמיטב ידיעתנו הדיירים שם מאוד מרוצים”, מציין ניר תורג’מן, מנהל תחום מיזוג אוויר LG  אלקטרוניקס ישראל.
 
“האינוורטר לא תפס בארץ”
שוק המיזוג הישראלי עשה קפיצת דרך מרשימה בשני העשורים האחרונים. מענף עם שחקנים מעטים ופתרונות מיזוג בהיצע מוגבל למדי, הפך הענף לרב משתתפים ודומה כי אין כמעט מערכת מיזוג אוויר מתקדמת בעולם שאינה מגיעה לארץ הקודש. ניר תורג’מן שמלווה את התחום מאז 1993, סבור שהמפנה החל למעשה עם כניסתם של מזגני האינוורטר הראשונים לשוק בשנת 2003. יחד עם זאת, הוא מצר על קצב החדירה האיטי של טכנולוגיית האינוורטר ביחס למקובל במדינות המערב במיוחד במגזר הביתי. 
“ביפן כבר לפחות חמש שנים כל המזגנים מ-1 כוח סוס ומעלה הם מזגני אינוורטר. במדינות מערב אירופה מזגני האינוורטר מהווים בממוצע למעלה מ-50% מכלל המזגנים כיום. בשוק הישראלי, בהשוואה לעולם, האינוורטר לא תפס ואחרי למעלה מעשר שנים בישראל, קיים ויכוח בחוגי התעשייה האם האינוורטר כבר עבר את 10% נתח שוק בקרב המזגנים הקטנים. אחוז החדירה הנמוך אינו נובע מהמחיר, היות וההפרש בין מזגן סטנדרטי, 12,000BTU למזגן אינוורטר באותה תפוקה עומד על 300-500 שקל. זה לא פער שלקוח שמעדיף מזגן איכותי לא יכול לעמוד בו, ולכן לדעתי הסיבה לכך היא ניסיון עבר לא מוצלח של החדרת מזגני אינוורטר לשוק”, מציין תורג’מן. 
“הכשל הזה, מבלי לנקוב בשמות החברות שאחראיות לו, גרם לרוב מתקיני המזגנים לברוח מהטכנולוגיה הזאת ולא להמליץ עליה ללקוחותיהם כאשר האחרונים מתייעצים עימם איזה מזגן לרכוש. בנוסף לכך, הרבה ממתקיני המזגנים רואים באינוורטר אלמנט שפוגע להם בפרנסה היות ואין להם את הכלים ואת הידע לטפל בתקלות של מזגני האינוורטר ואת השירות הנדרש. כך שהמתקינים הקטנים לא ממליצים באופן גורף על מזגני האינוורטר, והלקוח הסופי מוצא את עצמו בסופו של דבר עם מוצר יותר זול אבל משמעותית נחות טכנולוגית ממזגן אינוורטר”, מבהיר תורג’מן.
 
השוק הביתי רווי
כבודו של המיזוג הביתי במקומו מונח, אבל ניר ניצן סבור שאת הטון בשוק נותן המיזוג המסחרי, מגמה שתמשיך ביתר שאת בשנים הקרובות. “נראה יותר ויותר מערכות VRF על חשבון המערכות המיני מרכזיות ומערכות המולטי. אנחנו רואים את השוק המקצועי גדל ואת עצמנו גדלים בהתאם ואפילו מובילים את השוק הזה. כיום ישנן 8-9 חברות בשוק המקצועי, ולדעתי הלא אובייקטיבית אנחנו נמנים על 2-3 החברות המובילות בו, כאשר שאר החברות מנסות כל הזמן להגדיל את חלקן על חשבון המובילות. 
“השוק הביתי לטעמי הוא שוק די רווי. עיקר המערכות שנמכרות בו הן או בעקבות שיפוצים שנעשים בדירה או בעקבות החלפה של מזגנים ישנים או דירות חדשות כמובן, אבל אחוז החדירה הוא מאוד גבוה. כאשר לכ-85% ממשקי הבית בארץ יש לפחות מזגן אחד קשה מאוד לגדול, ולכן אני רואה את השוק הביתי נותר סביב אותן כמויות מזגנים הנמכרות כיום ואולי אפילו קצת פחות מכך”.
בשנת 2016 מתכוונת ברימאג מערכות להרחיב את פעילותה בתחום המיזוג הביתי והמסחרי. אולם ניצן מעדיף בשלב זה לא להרחיב ומוכן רק לומר כי “הפעילויות החדשות יגדילו משמעותית את מחזור המכירות של ברימאג מערכות. אנחנו נמצאים בעיצומו של מהלך גידול וצמיחה והכניסה לתחומים החדשים תסייע למינוף הנושא”.










פי.סי.חץ