מודיעין מוקדם

מודיעין מוקדם

סוחר שהוא לקוח טוב עושה בית ספר לאיש המכירות המגיע אליו...

ישראל ציגלמן
 לפני זמן מה נתלוויתי אל איש מכירות של מוצרים טכניים כמו: דיסקים, נייר לטש ואבני חיתוך.

נסענו לפגישות אצל לקוחותיו שהם בעיקר מפיצים ארציים, או סיטונאים אזוריים של אספקה טכנית כגון צנרת וכלי עבודה.

לכל מפיץ גדול כזה יש בדרך כלל, מעל ריבוא פריטים וצוות של כעשרה פקידי הזמנות ואנשי מכירות שטח.

לסיטונאי אזורי יש אלפי פריטים וצוות קטן יותר של חמישה פקידי הזמנות ואנשי מכירות בשטח.

אחד הלקוחות החשובים של איש המכירות, אשר אליו נתלוויתי, הוא מפיץ ארצי למוצרי צנרת, אשר יש לו כמה סניפי מכירה אזוריים.

בסניף הצפוני אותו ביקרנו, המכירה של דיסקים, המשמשים לחיתוך של צנרת ברזל, והם מתוצרת החברה בה איש המכירות עובד, היא כמעט אפסית. חשבנו כי, המכירה הזו "בורחת" אל ספקים מתחרים של דיסקים המיוצגים אצל אותו מפיץ.

 

-         "מה פתאום"? השיב לנו הקניין של לקוח זה. "אנחנו מוכרים הרבה מאוד צנרת אך, בקושי מוכרים דיסקים לחיתוך של צנרת. יתירה מכך, אנו מוכרים הרבה פלאנג'ים אך, כמעט ואיננו מוכרים אטמים. והרי האטם הולך עם הפלאנג'".

 

-         "הכיצד"? שאלתי את אותו לקוח.

 

-         "תראה אדון ציגלמן", הוא השיבני. "לכל  מוכרן או איש מכירות אצלנו יש כעשרים וחמישה אלף פריטים על הראש. הוא דוחף לפיכך את המוצרים העיקריים או הוא מגיע בעיקר לביקור אצל לקוחות אשר עוזרים לו להשיג את יעד המכירה החודשי. כך, העובד שלנו, בלי כוונה רעה, הוא מדלג על הרבה מוצרים שהם לא בעסק העיקרי שלנו".

-         "ומה אנחנו צריכים לעשות כדי שהעובדים שלכם ימכרו דיסקים שלנו?" הקשייתי.

 

-         אדון ציגלמן. "כדאי שתבדקו עם מנהל הסניף שלנו אפשרות כי, תתלוו אל אנשי המכירות שלנו, כאשר הם יוצאים אל קונים גדולים של צנרת. אפשרי גם כי, תעבירו לאנשי המכירות שלנו הדרכה טכנית: תראו להם, פעם ראשונה בחיים, איך חותכים צינור ברזל בעזרת דיסק. במקביל, כדאי כי תבנו קצת ביקוש "מלמטה": תאמרו לקבלני ברזל גדולים כי, את הדיסקים שלכם אפשר להשיג אצלנו ביחד עם צינור הברזל שהם ממילא קונים אצלנו"…

שוב הופתענו לטובה מהתרומה של סוחר לקוח להבנה שלנו את השוק שלנו. צריך רק לשאול אותו.

כך, פעם נוספת גילינו כי, הקושי במכירה ללקוח איננו דווקא במחיר של המוצר כי אם בהיעדר מידע מספק אצלנו אודות התנהגות הלקוחות שלנו.

 

הכותב הנו מנכ"ל של מכון ציגלמן לחקר השיווק, כלכלן, משפטן, מוסמך למינהל עסקים ומומחה לחקר שווקים.

דואר אלקטרוני: zieg_exp@netvision.net.il

 

 










פי.סי.חץ