יועץ שיווק ומכירות

יועץ שיווק ומכירות

המתכון להצלחה הנו הרכבת צוות מנצח, קידום רעיונות חדשניים, צפיית טרנדים ותקציבים

יצחק שטרן
שיווק ומכירות הן המילים השגורות ביותר בעולם העסקים, ולא סתם הדבר - אם מוצר או שירות של עסק הם הלב אזי השיווק והמכירות הם מערכת העצבים.
בכדי ששם העסק שלך או שמך יהיו גם הם שגורים בפי קהל רחב דרושה הערכה והבנה עמוקה של קהל היעד, חדשנות בלתי פוסקת ומיתוג מזהיר ע"י מערך השיווק ומערך המכירות. 

שכנוע ושירותיות גבוהה 

משתמע מכך כי עבודת מערכי השיווק והמכירות אינה פשוטה כלל! השיווק מהווה גוף התכנון ועליו להתייחס לפרמטרים שונים רבים בעת בחינת יעילות השיווק (בחינת מערך השיווק הקיים ויעילותו והצעות לשיפור נדרשות במידת הצורך) או הרכבת תוכנית (תדמית המוצר, קהל יעד - בחלוקה דמוגרפית, גילאית, סוציו – אקונומית, צרכי קהל הלקוחות והתאמת המוצר לקהל היעד המתאים, מתחרים, מיתוג ועוד) ויחד עם זאת לענות על מניעי הפרסום (חשיפת קהל היעד למסר הפרסומי, לזכור את המסר הפרסומי ולהבין אותו, אהדת המוצר ו/או השירות, הנעה לפעולה ו/או רכישה וחיזוק מיתוג המוצר או שירות המפרסם). מערך השיווק עוסק בטווח הקצר, אך יחד עם זאת גם בטווח הבינוני והארוך. 
המכירות, לעומת זאת, מהווה אחד מהגופים המבצעים העיקריים (לצד פרסום), כאשר מיישם את תוכניות מערך השיווק לטווח הקצר. עבודתו ידועה כשוחקת ודורשת כוח-אדם מקצועי בעל כישורי התנסחות, שכנוע ושירותיות גבוהה.

ל"עלות על הסוס" 

עסקים רבים "טובעים" בין מדפי הצרכנים ונשכחים בצד בשל מבצעים משתלמים יותר ומחירים נמוכים יותר, איכויות גבוהות יותר, חוסר חשיפה ומוניטין לא מבוסס דיו (מתייחס למיתוג). על מנת ל"עלות על הסוס" יש צורך בהרכבת צוות מנצח, קידום רעיונות חדשניים, צפיית טרנדים ותקציבים.
 יועצי שיווק ומכירות הם אנשים עתירי ניסיון במגוון תחומים אשר אומנו ולמדו להביט משני צידי המתרס – מעיניו של בעל העסק ומעיניו של הצרכן הסופי. יועצים אלו נכנסים לעסקים ומרימים פרוייקטים ששמים את העסק על המפה – פיתוח מוצרים ושירותים, תמחור והמחרה, הפצה, קידום מכירות, הכנת חומר תדמיתי והפקות דפוס, חידוש וחיזוק כוח אדם (איתור וגיוס כוח אדם מתאים לשיווק ולמכירות), הכשרת עובדים / הדרכת עובדים, ליווי פעיל של צוות המכירה בביצוע עבודת השטח, יצירת שיתופי פעולה אסטרטגים, פיתוח אפיקי חשיבה יצירתית ותכנון אסטרטגיות מכירה, סיוע במיתוג, בידול עסקי יחסי מיתר העסקים המתחרים בענף, הרחבת העסק, הפקת לקחים, הגדלת הרווחים תוך מקסום יעילות העסק, הגדלת מעגל הלקוחות וביקורת עד הגעתו של המוצר לאחוזי מכירה וביקוש גבוהים יותר. 

תהליך העבודה

תהליך העבודה של יועץ שיווק ומכירות, הינו:
הגדרת מטרות שלב א'
שלב א' - לימוד ובחינת מערך המכירות על כל היבטיו. הגדרת מטרות יעדים וגיבוש תוכנית עבודה. ניתוח הפעילות של מערך המכירות במצב קיים והמלצות לשיפור (השבחה / שדרוג פעילות מערך מכירות קיים). 
שלב ב' – בניית תשתיות ניהול. פיתוח כלי ניהול ממוחשבים לניהול אופטימאלי של מערך המכירות, המתבססים ומתממשקים למערכת המחשוב הקיימת בחברה. להלן מספר מהנושאים המטופלים בשלב זה: תוכנית ביקורים ודיווח על הביקורים, המשך פעילויות קד"מ, הצעות מחיר ומעקב למימושם, סטטוס לקוח (קיים ופוטנציאלי) ומעקב משימות (שימור ותחזוקה לעומת פיתוח), תגמולים, יעדים, משוב לקוחות, ניתוח לקוחות, עונתיות מוצרים ורווחיות ועוד.
 
שלב ג' – יישום והטמעה של התוכנית להמשך הצמיחה והגידול במכירות.
 
הגדרת מטרות שלב ב'
חשיבה וגיבוש משותף של החזון והמטרות בעסק לטווח המיידי, הקצר, הבינוני והארוך.
אסטרטגיה -  תרגום המטרות העסקיות למשימות שיווקיות ותפעוליות וכספיות, עיצוב ותדמית. עיצוב מדיניות שיווקית ותדמיתית והכנת התקציב לביצוען.
הכנת תוכנית עבודה - מפורטת תוך כדי פעילות ראשונית בתחומים שיוגדרו במשותף.                                                                                                                                                                  
לטווח המיידי, הקצר, הבינוני והארוך (מעל 12 חודש). התוכנית תכלול מטרות, סל שירותים ומוצרים, קהלי יעד, יעדים כספיים, דרכי פעולה / שיטות עבודה, בקרה על הביצוע ועלויות למימושן.
שיפור ביצועים עסקיים ובניית בקרות ניהוליות בתחומים הבאים: שיווק, מכירות, שרות לקוחות, גביה, תצוגה ו/או חנות קמעונאית / רשת חנויות קמעונאיות ותדמית.
פיתוח ארגוני – בחינת יכולות הארגון והעסק במטרה להציב מטרות ויעדים לשיפור. ליווי השינויים הארגוניים, שיפור מבנה מערך השיווק והמכירות, הגדרות תפקידים ועבודת צוות. ניהול משימות וזמן (מיסוד ישיבות ניהול, סיעור מוחות והנחיית תהליכי חשיבה אינטנסיביים ויצירתיים להתמודדות עם המשימות). נהלים –  הכנת נהלי עבודה והפעלה "פנים" ו- "חוץ" ארגוניים ומתודולוגיות מתעדכנת.
שיפור יכולות אישיות – שיפור המוטיבציה והרצון להצליח, טיפוח מנהיגות, שיפור מיומנות ניהול, איכויות אישיות ועבודה בצוות.
הדרכות למערך שיווק ומכירות – מגוון הדרכות שמטרתן לשפר את הביצועים והיכולות של מערך המכירות. אימון צוות המכירה תוך כדי ביצוע עבודה (Training On The Job) לשיטות העבודה, מחשוב וביצוע תפקידם. הכנת תוכנית הדרכה המשלבת תיאוריה ומעשיות.
 
אימון אישי מתקדם – המדמה את הסביבה העסקית של החברה ומתרגל באמצעות סימולציות מהיום יום את כל שלבי המכירה: תרחישים, טקטיקות מיוחדות, עבודת צוות, תהליכי משוב, סיעור מוחות ועוד.
לווי ואימון אישי ומעשי של אנשי המכירות בשטח - על ידי התלוות של יועץ מכירות משטרן יועצי ניהול לפגישות מכירה עם לקוחות קיימים וחדשים. הליווי מאפשר לתרגל וליישם באופן מעשי את כל שלבי המכירה. בתהליך של "אחד על אחד" ניתנת תשומת לב מרבית לחוזקות ולחולשות של איש המכירות, במקום מתבצע משוב על מנת להשביח את תהליך המכירה ולמקסם את הפוטנציאל מהפעילות. המטרה היא : עליה בעקומת הלימוד של אנשי המכירות ושיפור מעשי בתוצאותיהם, איכותית וכמותית, כתוצאה מכך עליה בגרף המכירות של הארגון כולו.
פיתוח מנהלים – תוכנית עבור מנהל מערך השיווק והמכירות הנותנת פתרון לסוגיות ניהול עימן מתמודד המנהל בניהול המכירות. התוכנית משלבת תיאוריות ניהוליות עם כלי ניהול ועבודה מעשית ביום יום.
בניה ושדרוג מערך שיווק ומכירות - בכלל זה ליווי והתמקדות במכירה פרונטאלית, אקטיבית (שטח) או דפנסיבית. הכנת תוכנית עבודה / ביקורים, הכנת "כלי מכירה" / "עזרי מכירה", הדרכה והטמעת טכניקות מכירה, קביעת יעדים, דיווח וניתוח הפעילות, תכנון מערכות תגמול והנעה לעמידה ביעדים. שיפור קשרי לקוחות והשירות השוטף, הקמת מערך ניהול קשרי לקוחות (C.R.M) במסגרת מועדון לקוחות.
טלמרקטינג / טלמיטינג / טלקולקטינג – משיכת הזמנות טלפונית, תיאום פגישות וגבייה טלפונית, קידום מכירות, בדיקת שביעות רצון וצורכי לקוחות. 
גבייה ואשראי - קביעת מדיניות וכללים לגבייה ולהענקת אשראי ללקוחות העסק (הכנת נוהל להכנסת לקוחות חדשים למערכת).
קידום מכירות - פתרונות מקוריים וחדשניים, יוצאי דופן לאירועי הקד"מ ליצירת חווית קניה. הגברת מכירות של מוצרים ושירותים קיימים וחדשים.
אירועים ומבצעים - ייזום והפקת מבצעים שיווקיים, אירועי מכירה ותדמית ללקוחות (מועדון, V.I.P ובכלל).
 
שיפור השירות וקשרי לקוחות - שיפור תהליכים, קיצור זמני פעולה ותגובה, הגברת היעילות והאפקטיביות של תהליכים (ניהול קשרי לקוחות – מתן שירות איכותי, תקשורת אפקטיבית והתמודדות עם מצבי שירות מורכבים).
תדמית – אסטרטגיה תדמיתית – הגדרת חזון, קהלים ושווקים, תכנית חדירה לשווקים ותכנית מיתוג. 
פרסום ויחסי ציבור – כתיבת מסרים שיווקיים ונוכחות בתקשורת, ייעוץ מקצועי בנושא מיתוג, מיצוב ותדמית, הפקת אירועים בליווי מלא, קידום מכירות. 
קשרי לקוחות – הטמעת שיטות ממוחשבות ותהליכי בקרה ומשוב לשיפור השירות. פיתוח קשרי לקוחות ע"י מערך CRM (מערכת), הבונה פרופיל לקוח, מאפשר לתת טיפול אישי לכל לקוח, תורם לשימור לקוחות והתמקדות בלקוחות רווחיים לעסק והגדלת נאמנות לקוח.
הקמה ותפעול מועדון לקוחות -  בניית מאגר נתונים ממוחשב (D.B) על פי נתונים קיימים: החל מטופס הצטרפות למועדון הלקוחות שיהיה בחנות דרך הענקת כרטיס חבר מועדון. ניהול פעילויות המועדון: יעוץ וחשיבה קריאטיבית ביצירת מבצעים, פעילויות ותכנים לחברי המועדון, עיצוב ושליחת כרטיסי ברכה לימי הולדת, חגים ואירועים משמחים אחרים וכד' (על פי תוכנית פעולה מתוכננת). עיצוב ניוזלטר אינטרנטי ושליחתו אחת לשבועיים. תפעול שוטף של מועדון לקוחות בסיוע מקדמת מכירות קיימת בחברה (עדכון מחשב, טלפונים, דיוורים, SMS , רישומים, אירוח חברי מועדון, טיפול בטופסי רישום ועוד).
 
הפקות דפוס – מבניית הקונספט השיווקי, איסוף וגיבוש חומרים, ועד להנחיית בית הדפוס. 
מיתוג וזהות ארגונית – תכנון ועיצוב מרכיבי העסק עפ"י תכנית יעדי מיתוג וזהות ארגונית. 
פיתוח עסקי – בניית מותגים באיכויות וברמות שונות, רעיונות ופתיחת צינורות לשיווק והפצה, כניסה לתחומי פעילות חדשים או נוספים (כולל קהלי יעד חדשים), יצירת שת"פ, ייבוא וייצוא מוצרים חדשים, הקמת מועדון לקוחות ותפעולו, יצירת שת"פ, רעיונות לפיתוח מוצרים ושירותים חדשים, ייבוא מוצרים חדשים (הגדלת מגוון "סל מוצרים ושירותים"), הקמת סניפי בעלות או זכיינות נוספים ברשת, שילוב טכנולוגיה חדשה, הקמת מחלקה חדשה ועוד.
ניהול המידע ומחשוב העסק - בדיקה, תכנון והקמת מערך ממוחשב או שיפור מערך קיים והטמעת נוהלי איסוף ועיבוד מידע והפיכתם לכלי ניהול וידע: החל משלב איתור לקוחות פוטנציאליים, תהליכי מכירה, תהליכי הלוגיסטיקה, בקרת השירות, כספים והגבייה.
לחבר את הכל להצלחה בגדול ! ! !
הכותב הנו מנכ"ל חברת שטרן יועצי ניהול. טל' : 7432386 – 09 
 office@shterngroup.co.il  www.shterngroup.co.il










פי.סי.חץ